Warum du dich nicht NUR als Experte positionieren darfst

Du kannst der beste Experte auf Deinem Gebiet sein uns trotzdem bucht niemand deine Leistungen.

Es ist paradox. Stell dir vor, du bist eine absolute Fachfrau auf deinem Gebiet und zeigst das auch nach außen. Schließlich soll jeder sehen, was du so drauf hast. Auf deinen Social Media Kanälen teilst du dein Wissen. Du schreibst informative Blogartikel. Du gibst die Mühe, tolle Grafiken zu erstellen. Oft bist du die Vorreiterin, deren Inhalte man kopiert. Und trotzdem kauft man bei dir nichts, zumindest würdest du dich über mehr Aufträge oder Verkäufe freuen. Es macht dir zwar Spaß, dein Wissen zu teilen, aber irgendwann bist du frustriert. „Perlen vor die Säue werfen“ – dieses Sprichwort fällt dir ein. Du strampelst dich ab und willst deine Leser bilden und die ignorieren es einfach. Zumindest feiern sie deine Bombenartikel nicht so, wie du es dir erhoffst. Derweil wird doch immer gepredigt, man soll so viele kostenlose Inhalte teilen, wie möglich. Follower, bei denen man in Vorleistung geht, werden später zu Kunden, heißt es.

Das kann sein. Muss aber nicht!

Wissen allein bringt uns nicht in Aktion

Für meine Bachelorarbeit untersuchte ich für den Landkreis Zwickau ein Aufklärungsprojekt für Jugendliche. Die Schülerinnen und Schüler sollten zum Thema Alkoholmissbrauch informiert werden. Ziel dieser Veranstaltung war es, die Teenager vom sogenannten „Komasaufen“ abzuhalten.

Meine Forschungen ergaben leider, dass das Projekt nicht viel brachte. Welcher Jugendliche lässt sich schon vom Trinken abhalten, nur weil er weiß, dass er davon eventuell im höheren Alter mal eine Leberzirrhose bekommt?

Genauso ist es mit deinen Infobeiträgen auf deinen Social Media Kanälen. Nur weil du Wissen vermittelst, kauft keiner etwas bei dir.

Was hat in dem Alkoholprojekt gefehlt? Man hätte einiges besser machen können:

• Die Erlebnisse und Erfahrungen der Schülerinnen und Schüler standen nicht im Mittelpunkt.
• Es wurden keine gesunden Alternativen zum Komasaufen oder Verhaltenstipps gegeben.
• Die Jugendlichen kannten die Organisatoren nicht und vertrauten ihnen demzufolge auch nicht.
• Die Veranstaltung war ein einmaliges Angebot und zeitlich eng getaktet.
• Es wurde im Vorfeld der Projektentwicklung gar nicht erforscht WARUM die Teenager sich überhaupt betranken.
• Demzufolge fühlten sich die Schüler unverstanden und man konnte ihnen auch keine Alternativen aufzeigen.

Die Veranstaltung diente wie gesagt viel zu sehr der Wissensvermittlung. Auf die Emotionen der Heranwachsenden ging man ungenügend ein.

Aus diesen Erkenntnissen kannst du tolle Paralellen für dein eigenes Business ziehen!

Strategien, um Kunden zu gewinnen

Was ist es denn nun, was den Follower im Endeffekt zum Kunden macht?

• Gehe mit deinen Wunschkunden in den Austausch. Erforsche, was sie antreibt. Was sind ihre Probleme? Warum haben sie diese?
• Zeige Ihnen Alternativen und Lösungsstrategien, anstatt sie mit Wissen zu bombardieren.
• Baue Vertrauen zu deinen Followern auf, indem du dich ihnen vorstellst. Wenn du dich regelmäßig in den Storys oder auf Fotos zeigst und über dich erzählst, können die Menschen dich kennenlernen. Wen man kennt, dem vertraut man eher. Deshalb ist es wichtig, Persönlichkeit zu zeigen.
• Gib den Leuten Zeit und überrumple sie nicht mit deinen Angeboten.
• Lerne deine Kunden kennen und gehe auf ihre Gefühle ein. Nur wenn du ihre Emotionen, Sorgen und Nöte kennst, kannst du sie auch befriedigen.

Nur weil du weißt das Rauchen schädlich ist, wirst du nicht zum Nichtraucher! Und nur weil dir jemand sagt, wie gut er berät, coacht, Haare schneidet oder Blumen bindet, wirst du noch nicht zum Kunden. Du interessierst dich für das Angebot eines Menschen, wenn du dich verstanden fühlst und du emotional abgeholt wirst. Wenn du jemanden vertraust und ihn sympathisch findest, kaufst du eher, als bei einem unnahbaren Experten, der vielleicht sogar das bessere Angebot hat.

Hat dir dieser Beitrag die Augen geöffnet? Schreibe mir gerne über deine Experten-Erfahrungen in den Kommentaren!